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興味深い約束をする



セールスで使われる心理テクニックとして

「興味深い約束」

と言われるものがあります。

この「興味深い約束」を一言だけセールスの最後にいれることで
成約率が二倍に上がることもあるのです。
成約率が二倍というのは決して小さくない数字です。
もし完全歩合制で働いているなら、
それはそのまま二倍の給料がもらえることを意味します。

もちろん二倍に上がったというのは、上位の成功例に入るほうだと思いまが、
それでも「たった一言」を変えるだけで、
成約率が少しでも向上するのであれば迷わず使うべきです。

では詳しく見ていきましょう。


興味深い約束というのは、

セールスの最後で、

「この商品・サービスを手にとってくだされば、このようないいことがあるはずです」

という商品のベネフィットを宣言することです。

この約束がユニークでで価値のあるものであればあるほど、
反応が高まる傾向にあるのです。


例えば、美容室の例で言うと、

10~30代の女性向けのターゲットに、

「当店で髪を切っていただいた後、一週間以内に彼氏と友達5人以上に可愛いと言われなかったら返金します」

というのです。

これは結構ユニークな約束ですし、その美容室の自身も感じます。

こういう約束をすることで、
自信を感じさせる上に、記憶にも残ります。


他にも見てみましょう。

例えば、石鹸を売る際の

「この商品を二週間使ってみて、旦那さんから「スベスベになったね」と褒められなかったら料金を頂きません」

などです。

こういうことを実際に言われると、
その商品に興味を持っている人であればかなり心が動いてしまうはずです。


こういう興味深い約束は思った以上に効果を発揮してくれるものです。

例えば先程の美容室の例でも

「気に入らなかったら料金はいただきません」

となっていたら、先ほどの興味深い約束と比べ、
なんとなく普通でインパクトが薄いですよね。


また、石鹸のセールスでも

「満足行かなかったら返金します」

であるよりは先ほどの約束のほうがインパクトが有りますよね。


このように、「興味深い約束」は
たったセールストークにたった一言加えるだけで成約率が上がるものです。


セールスを仕事にしている人は試しに使ってみてください。

それでは


「無料」の魅力を利用したテクニック



人は「無料」という言葉に弱いです。

これは現代だけではありません。

100年以上昔の広告を読んだことがありませうが、
そこでも「無料」のテクニックは使われていました。

「まずは無料でお試しください、
そして一週間ご自身でゆっくりと判断し
必要だと懷われた場合のみお支払いください。」

という売れた広告があったのです。

これは100年前に使われていたテクニックですが、
真新しいものではありませんよね。

現代でも極普通に使われているのです。


そのくらい「無料」という言葉は
人を惹きつけます。

もっと言えば、
人の冷静さを失わせてえしまうほど
大きな力を持っているともいえます。


例えば、「無料」と言われるのと
「100円です」と聞くのでは
全然印象が違いますよね。


ただ、「1000円です」と言われるのと
「900円です」と言われるのでは
大した違いを感じません。


同じ100円の違いなのに、
無料という言葉になった時点で
特別な響きを持つのです。


これを利用したテクニックとして、

町中で無料配布されているサンプル、
スーパーなどの試食、
デパート等での無料試供品、
無料のセミナー

などがあります。

そのどれもが
人を強く惹きつけるのです。

そして販売者側は
人が多く集まったところで、
有料の商品を売り込むのですね。

いうまでもなく、
突然売り込むよりも
購入率は高くなります。


もし、あなたが無料で何かをもらったとしたら
そのあとに何を要求されるのか
しっかりと考えたほうが良いかもしれません。

無料で何かを提供してくる時には、
相手はあなたに心理テクニックを仕掛けているからです。

ただし、身近な人付き合いでは
本心からの好意で無料でやってくれる人もいると思います。

もちろん普段の人間関係でも
この「無料の心理テクニック」は使われますが、
あまり疑心暗鬼にならないことも大事だと思います。

ただ、やたらと「無料」で受け取り過ぎないようにする事も
心がけとしては大事かもしれません。

それでは


好意 [心理テクニック]


本日は「好意」という心理テクニックのご紹介です。


あなたは好きな人と嫌いな人、
どちらの意見のほうが好ましいと感じますか?

おそらく多くの人は、
自分が好きな人の意見のほうが
受け入れやすいと思います。

好きな人の意見ほど、
自分も賛同しやすいのですね。

そして賛同するだけではなく、
信じやすいのです。

テレビのアナウンサーは
人から好かれやすい外見をしていますよね。

あれも、外見が悪い人が話す場合に比べ
より説得力をもたせやすいことが
実験で証明されています。

また身近なグループの中でも
人から好かれている人の意見のほうが
他のメンバーから受け入れられやすいというのも
実感としてあるかと思います。

ある人が主張しても通らないのに
皆から好かれるあの人が同じことを言えば
すんなりと通ってしまう。

これはその人が「好意」を持たれていることが原因です。


ではどうしたら「好意」を持たれるのか。

好意をもたれるには、
人は見た目が9割といわれるだけあって
外見がいいことももちろん大事なのです。


ですが、外見が決して良くない人でも好かれている人がいます。

外見が良くなくても多くの人から好かれるには
どうすればいいのでしょうか。


実はすごく簡単なんです。

それは

「相手の悩みを理解、共感してあげれる人です。」

人は自分と同じような人に対して好意を抱きます。

なので、

「この人は自分のことをわかってくれるんだ」

「この人は自分と同じような経験をしているんだ」

そう感じることで、
心の距離はものすごく近くなります。

自分のことを理解してくれている。

と感じさせてあげるには、

相手の話を真剣に聞いてあげる

ことが大事です。

相手が苦しそうにしていたり、
悩んでいそうだなと思ったら、

「どうしたの?話してみて?」

と聞いてみるのです。

そして親身になって
ときどき相槌を打ちながら話を聞いてあげるのです。

次第に相手が心を開いてくれるのを実感すると思います。

この時の注意点として、
あなたは自分のことを話したくなるかもしれませんが、
ぐっとこらえて相手の話を聞いてあげてください。

そして、相手が苦しみや悩みを一通り話終わった時に、

「わかるよ。苦しいよね。実は私も同じなんだよ。
こういうことがあってね。
◯~◯。
だから凄くわかるよ」

と相手と似たような経験があることを伝えてあげてください。

そうすると、

「この人は自分のことをわかってくれているんだ」

と相手は感じます。

そして自分のことを理解してくれていると感じた時、
人はその相手のことを好きになってしまいます。


人から好かれるために大事なのは理解と共感です。

決して話し上手で面白い人が好かれるわけではありません。

自分のことに親身になってくれる人のほうが好かれます。

そしてグループの中で
皆から好かれている人というのは
一人ひとりのメンバーに対して個別にこういうことをしていたりします。

だからこそ、一人ひとりと心の距離が近いので、
その人の意見が通りやすく周りに大きな影響力を持つようになるのです。


是非、理解と共感を心がけてみてください。

そしてこのプロセスは本質的な人間力の向上にもつながるはずです。


それでは


権威の力 [心理テクニック]








それでは本日も心理テクニックについてお話します。

本日は「権威」を使ったテクニックです。

権威というのは、

「◯◯大学教授が推薦」

などの

社会的地位がある人の意見を利用して
自らの主張の信ぴょう性を持たせることですね。


これは私達の生活のいたるところで見られます。

特にセールスをしていると、
自分の意見として何かを主張すると
生意気だと思われてしまうこともあります。

仮にそんなことがなかったとしても、

自分よりも明らかに立場が上の人を利用し、
その上の立場の人が言っているのだから、
自分の意見は正しいですよ。

というように使うことは
今も昔も有効なテクニックです。


それは特に、
上下関係の厳しさを刷り込まれている人ほど
上の人の意見を疑わずに取り入れるという傾向があります。

日本では今でも
年上は偉く、そして尊敬しなくてはいけない。
という風潮があるため、
それを素直に信じている人は「権威」には弱いと思います。

上下関係を全く重視していな人からしてみれば

「あの◯◯さん(偉い人)がそう言っています!]

といわれても、

「だからなんなんだ」

という感想しか持たないはずです。

そうではなく、少しでも

「あの人がそういうなら正しいのかもしれない」

と感じてしまうのであれば、
それは権威の力に影響されているといえます。


権威の力を使うと
話に説得力をもたせることができるのです。

本来であれば、信頼する要素としては
主張に対しての「根拠」こそが全てなはずです。

◯◯さんが言っていたから
などは全くもって根拠にはならないのです。

もしあなたが、
何らかの話を信じそうになった時
明確な根拠が提示されていなければ
知らないうちに「権威」の力を利用されていたかもしれません。


それでは

社会的な欲求を利用する [心理テクニック]


今回の心理テクニックは

「社会的欲求」


を利用する方法です。


よく買物をすると
「みなさんこの商品をお使いになっています。」
「98%の購入者が満足しています」

などと目にしたり耳にしたりしますよね。

そして、無意識に

「この商品はいい商品なのかもしれない」


と思ってしまってはいないでしょうか。

少なくとも悪いイメージを抱くことは稀だと思います。

ただ少し冷静になってみれば

他の人が評価しているからといって
自分にとって良い商品かどうかは全くわからないわけです。

もちろんそれがわかっていても

「他の人が満足しているのであればいいに違いない」

と思って今います。

これは私達日本人だけに限らず世界共通なのです。


・他の人も評価している

・他の人も選んでいる

こういうことを聞くと
多くの人は釣られていくのです。

例えば、有名な実験に、
大都会の人混みで

しばらく空をみあげている人がいると
それにつられて多くの人が空を見上げ始める

という事例があります。

また、ある宗教では、

集団でジャングルに住むことになり、
その宗教の教主を始め上の層の人が自殺することで
他の下の人達も釣られて皆で自殺してしまった、
ということもあります。

他の人がやることはじぶんもやりたくなる。

これはその集団に対して
自分が所属しているという意識が強いほど
その集団と同じ行動を取るようになっていきます。


あなたの所属しているグループでも
この心理法則は必ず働いているはずです。

そのグループの中心人物がとった行動は
本当は正しくないかもしれないのに、
他のメンバーも同調して同じ行動をとったりしてないでしょうか。

もちろんそれ自体は良くも悪くもないのですが、
そういう心理が働くということを理解しておくことは大事です。

特に投資をしている人にとっては大事だと思います。

投資において重要な行動は
基本的によく判断したうえでの逆張り戦略です。

そんな時に、多く人と同じ行動を取りたくなる心理は
ある意味では足を引っ張ってきます。

ここぞというときに不安を恐れずに
他の人と真逆の行動を取れるようにするためにも、
社会的欲求があることを理解しておくことで
自分の行動をコントロールしやすくなるはずです。


あなたが何らかのビジネスをやっているのであれば、
商品やサービスを売り込む際に、

「他の方もこの商品を選ばれています」
などの一言が決定打になることもあります。

極端にやると怪しまれ効果がなくなってしまいますので
さり気なく使ってみてください。

購入のための背中を押す一言になるかもしれません。

それでは





比較の心理学


今日は

「比較」

をテーマに人間の心理を分析してみたいと思います。

意図的な比較で人をコントロールできる


これはアメリカの科学者が実験したことですが、

ある新聞の購読申し込みで
下のような3つの選択肢が用意されました。

そのうちのどの選択肢が
もっとも注文人数が多かったのかを実験したのです。

新聞配達のみ・・・59ドル

ウェブ電子版のみ・・・120ドル

新聞配達とウェブ電子版両方・・・120ドル


ここで質問です。

あなたならどの選択肢を選びますか?



ここで注目して欲しいのは、

「ウェブ電子版」と「ウェブ電子版+新聞配達」

が同じ値段だということです。


おそらくあなたは

「ウェブ電子版+新聞配達」

を選んだのではないでしょうか。

この実験結果で最も多かったのは、
「ウェブ電子版+新聞配達」を選んだ人です。


もちろん、この新聞の値段設定をした人は
意図的にこの選択肢を選ばせることを考えています。

そして、実験はもう一歩踏み込んでいきます。

実は、先ほどの実験では
「ウェブ版のみを選択した人」はほぼゼロに等しかったのです。


一見、この「誰からも選ばれなかった選択肢」を外しても、

「新聞配達のみ」と、
「ウェブ電子版+新聞配達」を選ぶ人数は変わらなそうに思えます。


この実験結果では、
「ウェブ電子版+新聞配達」を選んだ人は減り、
「新聞配達のみ」を選んだ人の人数が増えました。


そうすると、
誰からも選ばれなかった「ウェブ電子版のみ」という選択肢が
人間の選択する際の心理の大きな影響を与えていることがわかります。

結果的には、
この「誰からも選ばれなかった」選択肢を入れることにより
より大きな売上を作ることができる、
「ウェブ電子版+新聞配達」を購読させることに成功しているのです。


この実験から人間の心理として

・比較できないものは選択から除外する。
・比較できるもののうち、より魅力的な選択肢を選ぶ


ということがわかります。

だからこそ、この新聞会社は
「噛ませ犬」として、
明らかに劣っている比較対象である
「ウェブ版のみ」を選択肢に入れていたのですね。


これは日常の色んな所で使えるテクニックです。

お客さんがあなたの商品の購入に迷うとしたら、
比較対象がないからなのかもしれません。

そういう場合は、
あなたが売りたい商品に似ていて
けれどもどかか劣っている物を用意すれば良いのです。


あるレストランでは
注文されもしない一番高いメニューをわざと作ることで
二番目に高い、本当に売りたいメニューの注文率をあげているそうです。


人は殆どの物を
比較することで価値を決めようとします。

何かを選択させたいのであれば、
その選択させたいものと似ていて、
少し劣っているものを用意すれば良いのです。

是非、覚えていてください。
身近なところでもよく使われているのがわかるはずです。

そしてこの「比較」を上手に使っている人ほど
相手を上手にコントロールしているはずです。

このことを覚えていたら、
これまでとは違う視点で選択ができるようになるかもしれませんね。

それでは。


暗示を利用する。



暗示と聞くとなんだか怪しげで物騒に感じますよね。

ですが、優秀な営業マンは、
みなさんこの暗示を使っています。

今日は「暗示」についての説明と
その使い方をご説明しようと思います。


まず、暗示といえば、
催眠術なんかで他の人に狂気的な行動をさせたり、
服を脱がせたりなどと
怪しいことをしている人たちが使っているようなイメージが有ります。

ただし、
暗示というのはそれだけではないのです。

もちろん、人を動かすという意味では、
暗示というのは非常に強力なツールですが、
怪しい使い方をせずとも、
営業マンのようにセールスに使うこともできるのです。


そもそも暗示がなにかといえば、
物事の捉え方考え方を変えてしまうことです。

最初はある商品を必要ないと思っていたのに、
その商品が必要に思えてきたり、

また商品を売るセールスマン側も、
自己暗示といって、
自分の売る商品が素晴らしいという暗示をかけることで
自信を持って商品を売ることができるようになります。

暗示を簡単に言うと
ある考え方を正しいと信じこませる技術のことですね。


暗示をかける方法


ここからは、
暗示を書ける方法について
説明していきたいと思います。

暗示自体は
自分が相手に伝えたい事を
自由に伝えれば良いのですが、

暗示をかける状態を
まず作ることが重要になってきます。

この状態を作れるかどうかが
暗示を成功させるかどうかの分かれ道になります。

暗示をかけられる状態を
一般的にはトランス状態といいます。

これは、
現実世界と想像の世界の区別がつかなくなっている状態です。

トランス状態になった人は
その時のことを、

「夢を見ているみたいだった」

とも表現します。

夢を見ている時のように
現実なのか、夢なのかがわからない状態なのですね。

そして暗示をかけられているときは
夢のなかの世界のように
現実世界ではありえないことも普通に起こってしまいます。

例えば、幽霊が見えたり、
神様が見えたりしてしまうわけです。



このトランス状態を作るために必要なことを
順番にお話しようと思います。


それは、

「疑わせたり否定させないこと」です。

トランス状態に誘導するためには、
相手が否定的になっていたら難しいのです。


「そんなこと起こるわけがない」
とか
「この人のいうことは嘘だ」

のように考えていたら、

トランス状態に持っていくことも
暗示をかけることも難しいです。


否定させたり、疑わせたりしないためには
信頼させる必要があるのですね。

信頼を得るのも
人によって簡単だったり難しかったりします。

信じやすい人であれば簡単ですが、
疑り深い人であれば難しいのです。


なので、催眠ショーなどで
初めてあった人に暗示をかけようとする場合、
なるべく信じやすそうな人を選ぶのです。

例えば、マジックなんかを見せて
本気で驚いていれば信じやすそうですし、
疑り深い顔をしていれば、その人は難しいと判断するのです。

ともかく、トランス状態に持っていくためには
信頼を勝ち取る必要があります。


プロ詐欺師の信頼を勝ち取る方法


プロの詐欺師は
お金持ちから大金をいとも簡単に奪ってしまいます。

騙される人は、ダマされるまで
「この人は絶対に良い人だ」
と考えているわけです。

なぜそのような考えになっているのでしょうか。

プロの詐欺師は
最初は徹底的に信頼を得ることに集中します。


まず、
騙したい相手を
徹底的に調べあげるのです。

どんな趣味があって、資産はいくらで、
好きなことと嫌いなこと、
友人関係や、性格まで。

調べられる限りのことを調べつくし、

偶然の出会いを装って近づいていきます。

最初はカモの好きそうな話題を話し、
良きアドバイザーになります。

そして何度も問題を解決してあげて、
「この人は絶対に良い人だ」
と完全に信じこみ、
疑わなくなるまで心房強く待ちます。

それまでには6っヶ月くらいの時間をかける場合もあるほどです。

そして完全に信頼を得たら、
カモに美味しい投資があるんだということを
軽くほのめかします。

ただし、プロの詐欺師は
決してお金を出してほしいとか
「投資をしませんか?」などと
言ったりしません。

カモが自ら
「自分もお金を出させて欲しい。」
というようにしむけるのです。

もうこの時点で
カモとなる人は完全に信頼をしています。

その
「おいしい投資話」を
一切疑うことなく
プロの詐欺師にお金を渡してしまうのです。


これがプロの詐欺師の手法です。


最初は徹底的にいい人


プロの詐欺師のように、

信頼を勝ち取るには
まずは徹底的にいい人になります。

そして相手の問題を解決したり、
相手に役に立ってあげたりすることで
信頼を勝ち取っていくのです。


最後の方になると、
騙される側は思考停止状態になってしまい、
詐欺師の言うことは何でも無条件で信じるようになってしまうのです。


トランス状態に持っていくこともコレと同じです。

最初は相手に役に立つ話題、
興味のある話をしてあげて

「この人は信頼できる人だ」

と思わせるのです。

そして、判断をさせないようにしてから、
自分の刷り込みたい話をしていくのです。

完全に信頼状態を作ってしまえば、
刷り込んでいくことはそう難しくはありません。


さらにこのトランス状態を作るためには
単調に話しかけたりして
相手に眠気をさそい、更に判断力を奪っていくことです。


ナチスのヒトラーもこの方法を使っていました。

彼は大衆演説を
労働者が仕事を終えて疲れた夕方にすることで
効率よく話を刷り込んでいったのです。

トップセールスマンもこれをやっています。


ただし、トップセールスマンが詐欺師と違うのは
本当にいい商品、役に立つ商品を売ることで
そのあともお客さんといい関係を続けていくことができる点です。

もちろん詐欺師の手法と、
トップセールスマンの手法であれば
長期的に成功するのはどちらかいうまでもなく
トップセールスマンの方です。

詐欺師は一度騙してしまえばそれでお客さんとの関係は終わりです。

トップセールスマンの方は、リピート購入や紹介があります。

また、追われて逃げまわりながら仕事をするのか
みんなから感謝をされて仕事をするのかも大きな違いですよね。

詐欺師は才能の無駄使いだと思いませんでしょうか。


それでは
暗示の使い方でした。

目標設定が心理にもたらす変化


本日は「目標設定」について、
そもそもなぜ目標設定をしたほうがいいのか、
どのように目標を立てたら良いのか、
そのあたりを心理面から分析と解説をしてみたいと思います。


これはTOTという
非常に優秀な保険営業マンだけが入れるグループに
何十年も所属し続けた一人の男性のお話ですが、

彼は営業マンとして特別な才能もなく
仕事を始めてからは8年近く凡庸な成績でした。

最初の二ヶ月は一軒しか契約が取れなかったのです。

そして四年目には挫折して
一度営業マンをやめてしまいます。

その彼が大きな変化を手に入れたのは
目標設定をし始めてからでした。


彼はそれまで、
毎日の目標を立てることがありませんでした。

日々、一生懸命にやっていれば十分。

それが彼がずっと考えていたことでした。

そんな彼は、営業マンとして八年ほど経験した頃に、
営業のセミナーを友人に勧められ参加します。

そこで気づいたことが、
目標設定をする重要性でした。

彼はそれ以降、
毎日1件の契約を取ることに目標にしました。

それを達成できれば、
彼が目標とした優秀な営業マンの組織に入れたからです。



毎日挫折と向き合う日々


そして彼は、
日々、自分の立てた目標実現のため
営業活動に本気になります。

彼の立てたこの目標は、
大きなモチベーションになりました。

彼はこう言います。
「毎日の目標を立てれば、毎日挫折の機会と向き合うことになる。
けれどもその代わり圧倒的に成績は向上していく。」


潜在意識が変わる。


目標を立てることで、
潜在意識が目標に集中していきます。

そして行動が研ぎ澄まされていくのです。

そして目標がはっきりすれば、
やるべきことがクリアになるので、
無駄なことを考える必要がなくなります。

目標をたてないのは、
自分でやるべきことがわかっていないのと同じです。

緊張感を生む


日々のやるべきことがわかれば、
それが終わるまでは仕事を終えることができません。

これは仕事に緊張感を産みます。

この緊張感が、
仕事に集中するきっかけになるのです。



毎日リセットされる


彼は一日一件の契約目標を立てながら
一日に二件の契約を取る日もありました。

そんな時彼はどうしたかというと、
その結果は次の日にもちこさなかったのです。

つまり、

「今日二件契約だしたから、明日は出さなくていい」

とは考えませんでした。

今日は今日。明日は明日。

というように、
毎日一件をとることを目標にしました。

一日二件取れた日は、
ボーナスだと考えたのです。

次の日にサボってもいい理由にはなりませんでした。


そして彼は目標を立てることの重要性を
周りの人に共有し始めたのです。

そうすると、殆どの人が
成績を上げることができました。

もちろん、毎日の目標を立てることは
つらいので、そこでめげた人は成功できませんでした。

しかし本当に成績をあげたければ、
自分を強くもち、目標をたてなければいけません。


効果的な目標の作り方


効果的な目標を作るのにはコツがあります、

自分自身の行動次第で達成可能な目標にすることです。

例えば、売上額などは、自分でコントロールできません。

契約件数が同じでも
お客さんの金銭事情によって売上は変わってくるからです。

けれども、自分自身が一日何件訪問するとか、
一日何件電話をかけるとか、
こういった「自分自身の行動」であれば
自分次第で目標達成をすることができます。

そうすることで、
自分に100%責任を取ることができるのです。

目標達成できなければ誰のせいでもなく自分のせい。

この意識が強い緊張感を産みます。

売上などが目標であれば、
お客さんが悪かったからなど、
言い訳を作る余地を与えてしまいます。

目標は自分自身の行動を高めるためにあるものです。

そのためには、
100%自分の行動にコミットできる目標であるべきなのです。


目標を立てることはプレシャーを生む


楽がしたいのでしょうか。

それとも夢を掴み取りたいのでしょうか。

楽がしたければ、営業は向いていないのです。
そして目標を立てる必要もありません。

夢をつかみとりたければ、
毎日の目標を立て、
怠け心に打ち勝ちながら行動するべきです。


それでは


ドア・イン・ザ・フェイス★★


今回も心理テクニックのご紹介です。

ドア・イン・ザ・フェイス


この単語は、
初めて聞くという方もいるのではないでしょうか。


名前だけ聞くとよくわからないですよね。

これを日本語訳しても
意味は見えてきません。


どういう心理テクニックなのか
ご紹介したいと思います。

例えば
あなたの友だちが失業したとします。

そこであなたに連絡が来て

「お願いだから6ヶ月間だけ済ませて」

と。。。

多分よほどのお人好しでない限り断りますよね?

こちらにも生活ってものがあるわけですから。

ですが、

その後に相手が

「わかったよ、半年は流石に無理だよね、じゃあ三週間だけお願い」

といってきたらどうしますか?

確率論的な話になるのですが
この場合は許可する人は割と多いと思うんですよね。

もちろん家族がいるとか、
ひとり暮らししているとか、
そういった要因によっても大きく変わってきますけれども、

「半年間は無理だけど3週間位だったらいいか」

と感じて、許可する人もいると思います。


これがドア・イン・ザ・フェイス


じゃあ、ここで一旦
頭を白紙に戻してみてください。


先ほどのあなたの友だちが失業して
あなたに最初のお願いをしてきたところからです。

友人「ごめん、三週間だけあなたの家に住ませてほしいんだけど」

・・・

はい、あなたであればなんと答えますか?


許可してあげるのであれば、
あなたは優しいと思います。



大体の人は三週間という期間にストレスを感じます。

なので、

「三週間済ませて欲しい」

というお願いってなかなか
受け入れられないんですね。

ですが、そんな人でも
「半年→3週間」の流れでお願いされた時に
許可するケースが多くなります。

確率論的には、

いきなり

「三週間済ませてほしい」

とお願いされた時よりも断然多くなるのです。

このように、最初に会えて
絶対に断られるような大きいお願いをして

相手が断ったところで
少しだけ要求を下げれば
それを許可してもらいやすくなるというのが
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックです。


親切にしてもらったという錯覚



何故かと言うと、

断った時に

「わかりました、では、◯◯だったらどうですか?」

といわれると、

無意識に

「自分の要求を飲んでくれた」

と感じてしまうのです。

そして、悲しいことにそれを

「親切にしてもらった」

と感じてしまうのです。

だから、
最初の要求よりも
少しだけハードルを下げた要求であれば
それを聞き入れたくなってしまうのですね。


これはビジネスマンが交渉などで使うテクニックです。


最初に相手が絶対断るであろう、
無茶な要求をして、
一回断らせてから、
本当の要求をするということですね。

だからこそ、
交渉の場で思い通りの結果が欲しかったら、
下手にでるよりも
最初は強気で行ったら良いということなのです。


本当にその要求を断りたかったら断りますから、
はじめは断られる予測済みで無茶な要求をして、
そこから少しづつ要求を下げていってみてください。

交渉で優位に立てるはずです。

逆に相手からこのテクニックを使われたら
冷静になって分析してください。

特に、
相手が無茶な要求をしてきて
あなたが断ったら

「わかりました、それではこうしましょう~」

のように言ってきたら

あなたがそのテクニックを使われている側です。(笑)

客観的に把握できれば、
騙される確率はぐっと下がりますので
意識することが大事です。

それでは


追伸

こちらの説得術のブログもよかったらどうぞ

「文章だけで人を動かしてしまうライティングメソッド」

返報性の原理★★★★


本日も行動心理学のお話になります。

今回も前回の一貫性の原理と同じく、
私達が普段無意識に反応してしまう
説得の技術になります。

これは私達の生活でも
いたるところで使われているテクニックですので、
こチラの記事を読んだ後、
いかに私たちがこのテクニックによって
「行動」を引き起こされているかがわかるようになると思います。


返報性の原理


人から何か「親切」をされると
私たちは「お返し」をしなくてはいけないと感じるようにできています。


 
食品売り場での試食


例えば、スーパーなどで、
試食品を食べるとしますよね。

そうすると、
お客さんは試食品がないときに比べ
購入率が上がるんです。

それはもちろん、
試食して

「おいしかったから」

というのも理由の一つですが、

「親切にしてもらったから買わないと悪いことをしている」

といく罪悪感を感じてしまうことが原因です。

あなたも試食したことがあるかと思いますが、
その時に何も買わずに立ち去るのって
なんとなく躊躇してしまいますよね。

なんとなく、立ち去るときに後ろめたさを感じるとか、
店員が商品の説明を話し始めて、
立ち去るタイミングを探してしまったりとか。


そんなことがあるのではないでしょうか。

本来なら、買うのもこちらの自由ですし、
試食にしたって、相手から進めてきているのだから、
買う必要だって一切ないはずです。

それなのに、

「買わないことに罪悪感を感じてしまう」

のですね。

これが返報性の原理です。


ホームレスもこのテクニックを使って稼いでいる


海外ではこのテクニックを使って
ホームレスなんかがお金を稼いでいます。

これは私がアメリカにたびに行った時のことなんですが、
グレイハウンドという有名なバス会社を利用しようとした時に、
バス乗り場を探していました。

そうすると黒人の男性が私に近づいて生きて

「どのバスに乗りたいのですか?」

と質問してきたのです。

バス会社の人なのかなと感じた私は
そして目的のバスのりばを告げると
案の定その目的のバス停まで案内してくれました。

目的地まで到着すると、
その男性はお金を要求してきたのです。

ここで初めて係の人ではないと気づくわけですが、
なんとなくお金を払わないと行けないのかなと感じ
2ドル程払ってしまったんですね。

これもまさに返報性の原理を利用した心理テクニックです。


気づかないだけで身の回りに溢れている


このテクニックを使った例って
私達の身の回りでも多いと思います。

友人同士でもそうですよね。

何か最初におごってもらったりすると
なんとなくその友人に
何かお返しをしなくてはいけないと思ってしまいます。

もちろんその友人は
本当の親切心でやっているのかもしれません。

しかし、
それが親切心かどうかは関係なく
私たちはその親切に対し

「お返しをしなくてはいけない」

と感じてしまうのです。


詐欺師には注意しなくてはいけない


この返報性のテクニックは

「お互いに親切にしあう」

という人間の大事な部分を逆手に取ったテクニックです。

ですので、
本心から親切心を持って接してくれる人と付き合えば
お互いに提供し合える関係を埋めると思います。

たちが悪いのは詐欺師ですね。

詐欺師は、
後々騙そうと考えて、
最初に優しいふりをして近づいてきます。

そして最初のうちは
問題を解決してあげたり、
願望を叶えてくれたりして、
信頼を獲得してから、

    
「大金が絡んだ契約」


を持ちかけてきます。

そうすると

「この人にはお世話になっているからお返ししなきゃ」

「これまで親切にしてくれたこの人だから信頼できる」

と感じ、騙されてしまう人がいるのです。

騙される人は本来凄く良い人なんですね。

親切にしてもらったお返しをしたいと思い
行動しているわけですから。

それを裏切る詐欺師は許せたものではありません。

ですが、こういう詐欺師は
騙される人がいなくならないかぎり
永遠に消えないはずなんです。

騙される人がいるから
こういう詐欺師が生まれるのです。

だからこそ、
本心からの親切なのか、
本当は騙そうとしているのか、

この見極めが大事だと思います。

対策のための第一歩が「認識」すること


騙されないようにするためには
このテクニックの存在を

「認識」

することが大事です。


こういうテクニックがあるということを
最初からわかっていれば、
自分の気持を客観視して
何も考えずに騙されてしまうことを防ぐことができます。


何か取引を持ちかけられて罪悪感を感じるようであれば、
それは以前にその相手から親切にされていて
「お返し」をしなくてはいけないと感じているからなのです。

それを冷静に分析して
今取引を持ちかけている眼の前の人は

「本当に自分のことを考えてくれている人」

なのか、それとも、

「自分のことを騙そうとしている人なのか」

この点をしっかりと客観視することが大事です。


あなたが使うとしたなら


もちろん詐欺に使うのは絶対にダメです。

けれども、
相手に気持よくお願いを聞いてもらいたいと思うのは
皆共通の願望です。

何かを頼んだ時に、
笑顔で答えてくれたらとてもきもちいですよね。


ですが、
いきなり負担の大きい仕事を頼めば
誰だって

「めんどくさいな」
とか、
「いやだな」

とか感じるものです。

だからこそ、
最初に自分の方から親切にすることで
相手に気持よく動いてもらうことができるのです。

これはお互いの気持ちのよう関係性のために
必要なことなのではないでしょうか。


相手に何かしてほしかったら自分からすること


こういうことが成功哲学でも言われますが、
本当にそう思います。

自分の頼みごとを聞いてほしかったら
まず最初に自分から相手のためになることをするのです。

こうすることで
お互いに協力し合える
気持ちの良い関係を傷ことができるようになると思います。


返報性の原理を
お互いが幸せになれるように利用できれば
とても良い人間関係が作れると思います。


是非、いい方向に使ってみてください。

そしてあなたを騙そうとしている人からも
ご自身のことを守ってください。


それでは


実はわたしはこんなブログを別に持っていたりします。

こういった心理テクニックを利用した
「コピーライティング」というテーマを扱ったものです。

一度遊びに来てみてください。

人を動かす文章術

それでは
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